Мой подход к обучению

Как правильно выбрать тренера?

На мой взгляд, имеет смысл работать только с тем тренером, который близок вам по ценностям, чей подход к обучению совпадает с Вашими взглядами. Только с таким тренером вы получите быстрый и мягкий переход от учебного процесса к рабочему.

В противном случае, возможен конфликт ценностей, который начнется на тренинге и перерастет в рабочую обстановку. Это может не только уменьшить эффект тренинга, но и привести к снижению бизнес показателей.

Изучив эту страничку, Вы сможете понять, насколько я близок вам по духу. Я специально записал интервью, в котором раскрываю некоторые свои взгляды на эффективное обучение. Посмотрите его или почитайте более развернутое описание моих взглядов ниже.

Принципы моей работы

Я считаю очень важным в любых тренингах, связанных с освоением навыков, строить работу на основе видеоанализа.

В ходе моих тренингов постоянно идет видеозапись работы участников в смоделированных рабочих ситуациях. Анализ записей позволяет осознать свой стиль, попробовать себя в новой позиции и посмотреть на результат. Участник получает обратную связь от группы и тренера и, изменившись, сразу запечатляет новый образ себя. При этом я всегда фокусируюсь на позитивной оценке любых правильных проявлений, а не критике неправильных. По моему опыту, именно так быстрее всего происходит обучение, а его эффекты сохраняются и после окончания моей работы.

Знаете, почему Бразилия - признанный лидер игры в футбол? В Бразилии сложился особый подход к тренировочному процессу. Упрощенно это выглядит так. Играют 11 мальчишек в футбол. Играют просто, без установок тренера, а тот внимательно за ними наблюдает. И видит он, что один склонен к агрессивной атаке, другой чаще прижимается к своим воротам, кто-то вообще мало бегает, зато хорошо располагается на поле. Вот эти природные предпочтения тренер и начинает развивать и совершенствовать.

Нравится бегать, пожалуйста, будь нападающим, бегай еще быстрее, воплоти свою природу идеального футболиста. Мои тренинги построены на этом же принципе - найти и развить в каждом его идеального продавца или лидера. Я создаю условия, где каждый сможет открыть в себе то место внутри, откуда удачные фразы и подходы к продажам рождаются. И самое главное - это место, которое мы называем идентичностью эксперта, им очень понравится!

Мне нравится подход к обучению восточных мастеров. Он всегда парадоксален, и в нем много юмора и практичности. Думаю, эффективность их стиля связана с тем, что учитель сам с успехом прошел путь, которому учит. Он более терпим, он знает все изнутри “до мышей” и ученики ему верят.

Обычно тренеры избегают играть роль продавца, показывать мастер-класс, объясняется это примерно так: “Для того чтобы лечить венерические заболевания, не обязательно ими болеть”. Я в корне не согласен. В процессе тренинга я принимаю вызов и демонстрирую то, как работают мои рекомендации в самых сложных ситуациях продаж.

Почему я считаю это важным?
Первая причина - доверие! Целевые группы, с которыми я обычно работаю- это уже не новички, это самые требовательные участники, которых только можно представить. Чтобы они доверились, дали право себя учить, тренер должен быть предельно практичным и сам быть примером того, чему учит. Чтобы игра была приближенной к реальности, на роль клиента я приглашаю самых больших скептиков, они точно не будут подыгрывать. Когда скептики на себе чувствуют, как это работает, когда группа видит, что они меняются, тогда появляется то доверие к тренеру как практику, которое мне и нужно.

Вторая - им нужен идеальный образ для сравнения и моделирования. Так легче и быстрее учиться! В основном я сам провожу все демонстрации, а также использую записи продаж лучших специалистов России. Наблюдая за мастерами, соизмеряя свой стиль, примеряя на себя в качестве клиента подходы, участники убеждаются в эффективности материала и вдохновляются возможностью стать эффективнее.

У моих тренингов всегда есть четкая программа, которую мы создаем с руководством компании.

Но по ходу тренинга она может существенно трансформироваться, потому что я вижу, что участникам для достижения максимальных результатов нужно что-то другое. Я готов к такой ситуации и быстро перестраиваюсь. Это нормально. Именно так получаются самые эффективные тренинги.

Я ярый приверженец принципа Бритвы Оккама.

Альберт Эйнштейн прекрасно сформулировал его следующим образом: «Всё следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».

А вот как сказал об этом же Брюс Ли: “Любое правильное знание не добавляет, оно сводит до минимума, другими словами, отбрасывает ненужное. Это не ежедневное увеличение, а ежедневное уменьшение. Высшая степень развития всегда стремится к простоте.”

Я как тренер работаю с самой сутью, сердцем переговоров, а не с надстройками в виде технологий продаж. Было время, когда я ими тоже увлекался, но понял, что это пустая трата времени и просто пускание пыли в глаза. Когда ты можешь работать на уровне универсальных законов, которые все определяют, то нет смысла заниматься тем, что из этих законов вытекает.

В ходе моей работы я пришел к выводу, что при обучении взрослых нельзя использовать абстрактные ситуации для отработки. Участники должны сразу же прикладывать то, что они изучили, к собственной работе.

Людям нужны конкретные ответы. И они их на моих тренингах всегда получают. Я должен максимально приблизить условия тренинга к реальности, поэтому сценарии ролевых игр и условия упражнений в моих тренингах всегда моделируют типичные ситуации продаж компании Заказчика.

Также я прошу участников с самого начала тренинга преломлять все изученное к трем конкретным клиентам, с которыми есть сложности. Когда участники понимают, что все, о чем мы говорим, напрямую связано с успехом в их работе, они показывают чудеса активности и запоминания.

Я считаю, что успех моей работы определяется не количеством знаний, которые я успел передать, а количеством результативных действий, которые будут воплощены в реальности.

Основная проблема большинства бизнес-тренингов- то ,что они создают иллюзию знания. Это когда тренер рассказал что-то, но не отработал до автоматизма. Тогда после таких тренингов люди говорят: “А, я это знаю! Это не работает! “ Согласитесь, сложно научить человека тому, что он думает, что он уже знает. Но знает ли он? Знать и не делать - значит не знать!

Если до меня у продавцов были тренинги, я всегда спрашиваю: “Кто попробовал сделать так, как учили? Процентов 30 поднимает руку. Кто попробовал сделать второй раз, если не получилось в первый? Процентов 5. А кто бился до тех пор, пока не заработает? Ноль. Поэтому я считаю необходимым брать на тренинг меньше тем, но глубже их отрабатывать. Я сторонник отработки до тех пор, пока не заработает уже на тренинге!

За что я люблю частную школу моей дочери- за то, что все домашние задания она делает там. Дома она про учебу вообще не думает. Тут примерно тоже самое, все домашние задания нужно сделать на тренинге, а то на рабочем месте столько будет отвлекать, что не о какой тренировки навыков и речи быть не может. Поэтому моя цель поставить навык до автоматизма еще на тренинге, тогда выйдя с него, продавец просто использует его, не задумываясь.
Это моя ответственность!

Но и вы должны быть готовы к тому, что большого количества разных тем в программе не будет.
Я уверен, что Вам не нужно изучать 50 приемов продаж, вам нужно знание нескольких базовых законов человеческих отношений и несколько навыков отточенных до автоматизма. В продажах, как в драке, нет возможности красоваться и демонстрировать свои знания, тут работают примитивные движения, отточенные до автоматизма. Один хорошо поставленный удар даст на много больше в реальной ситуации, чем обрывочное знание 50 бросков и захватов. Иными словами, 21 повторений одного действия даст вашим продавцам на много больше 1 повторения 21 разных приемов. Хотя их любопытству будет на много приятнее второе, я все-таки за эффективность. Не стоит обращаться ко мне, если вы не разделяете этого подхода.

Также о моих взглядах на обучение и его эффективность можно почитать в статье “Почему тренинги продаж не эффективны