Модульная система обучения продажам

“Модульная система обучения продажам” - позволяет быстро и интуитивно понятно создавать бизнес тренинги, заточенные индивидуально под вас. С помощью этой системы вы можете воспользоваться услугами “индивидуального пошива”, за деньги, которые обычно стоит универсальный тренинг.

“Модульная система обучения продажам” - это 33 не пересекающихся модуля тренинга, которые вмещают в себя все возможные вариации техник продаж. 

Требования, заложенные в систему модульного обучения продажам

1. Полнота

В системе собран полный арсенал техник и подходов к продажам, созданных в мире до сегодняшнего дня.

Система включает следующие концепции продаж:

  • Пятиэтапная модель продаж Стронга
  • SPIN Нила Рекхема
  • Новая стратегия продаж Хеймана
  • Smarter Selling Лэмберта
  • Стратегия Конкурентных продаж
  • Стратегия консультационной продажи

Здесь есть все! От традиционных воздействующих подходов в продажах до современных не манипулятивных инструментов.

Cоздайте свой тренинг продаж под свой бизнес

2. Не пересекаемость модулей

Система предполагает, что если изучен какой-то модуль тренинга продаж, то темы и навыки, в нем пройденные, не дублируются в других модулях.

Инновационная идея модульной системы обучения, которая позволила решить эти задачи, заключается в том, чтобы совместить два основания классификации для техник продаж.

На одной линии координат типы продаж.

Презентационные - самый простой тип продаж с точки зрения сложности необходимых навыков, затем консультационные и самые сложные - крупные продажи.

На другой линии координат - перечень из 11 профессиональных компетенции продавца.

В результате получилось 33 отдельных модуля, которые логически рассортированы и не пересекаются. Идея воплощена в матрице, которую вы видите ниже.

3. Гибкость.

Модуль тренинга может быть пройден в трех вариантах по времени проработки

Этот формат предполагает ознакомление с ключевыми идеями на уровне теории, а также дискуссию с тренером, в ходе которой участники смогут задать вопросы. Преимущество формата - минимум времени.

Этот формат предполагает, что участники знакомятся с техникой продаж и пробуют ее в практических заданиях 1-3 раза. Таким образом формируется умение. Участники уже поймут эффективность, будут мотивировано применять изученные технологии работы с клиентом, но им потребуется последующая самостоятельная отработка для того, чтобы умение превратилось в навык.

Этот формат предполагает, что участники отрабатывают технику продаж до автоматизма (не менее 9 раз в различных кейсах). Выйдя с тренинга, продавец, не задумываясь, использует изученное на тренинге. Требует больших временных затрат на практику.

Наличие этих трех вариантов проведения модуля тренинга продаж позволяет проходить какие-то модули в полном объеме, а какие-то факультативно. Например, все 33 модуля на уровне семинара можно пройти за 2 дня. А вот на уровне умений это займет 6 дней. А на уровне навыков 9 дней. Совмещая и по разному компонуя сами модули и формат их проведения, мы с Заказчиком можем создать именно ту программу, которая будет на 100% соответствовать его потребностям. Теперь мы вместе легко и быстро можем создавать тренинги продаж любой сложности под ваши нужды. 

Описание модулей системы обучения

Компетенции продавца

Типы продаж

1-й уровень мастерства
Презентационные продажи

2-й уровень мастерства
Консультационные продажи

3-й уровень мастерства
Крупные/ стратегические продажи

1. Знание концепций продаж

Шести -этапная модель презентационных продаж (Модель Стронга)

Стратегия ведения клиента, исходя из этапов зрелости его потребностей (цикл Рекхема)

Стратегия работы с крупной организацией (Стратегия Хеймана)

2. Анализ и планирование продаж

Тайм-менеджмент в продажах

Планирование активности в Воронке продаж

Планирование визита - составление плана конкретной встречи

Прогноз продаж - планирование активности в консультативных продажах

Прогноз продаж и список Горячих клиентов

Правильное определение цели на встречу

Планирование и прогнозирование при проведении крупной продажи

Воронка продаж для проектов

3. Поиск клиентов

ТОП 100 - Как системно получить клиентов из собственных знакомых

Рекомендации и выставки -основной источник клиентов для опытного продавца

Эффективное получение рекомендаций и их оптимальное использование

Поиск клиентов на выставке - работа на стенде и вне стенда

Построение сетей связей в отрасли - работа с центрами влияния

Эффективные стратегии проникновения в крупную организацию

4. Письменная коммуникация

Основы коммерческого письма на результат

Подготовка коммерческого предложения

Навыки написания деловых писем с целью заинтересовать предложением

2 самых мощных документа , работающие на продажу без продавца

Подготовка коммерческого обоснования- сравнения с конкурентом

Подготовка коммерческого обоснования для Руководителя

Правила подготовки продающего личного письма ЛПР крупной организации

Подготовка тендерного предложения и правила работы в условиях тендера

5. Телефонная коммуникация

Пробивной телемаркетинг “в холодную”

6 навыков эффективных продаж по телефону

Телефонные переговоры построенные “без нужды” или как произвести впечатление консультанта-эксперта

Проверенный сценарий телефонного разговора с ЛПР крупной организации с целью назначения встречи

6. Самопрезентация

Навыки создания позитивного первого впечатления

Алгоритм правильного вступления в контакт с клиентом

Разбор вариантов поведения в нестандартных ситуациях (клиент нас не ждал, заигрывает, агрессивен, демонстрирует занятость)

Вступление в контакт, создающее доверие как к эксперту

Фразы, помогающие продемонстрировать клиенту позицию “без нужды”

Управление инициативой в процессе встречи

Самопрезентация как бизнес-партнера при встрече с ЛПР

7. Исследование потребностей

Эффективное и быстрое выявление потребностей с помощью открытых вопросов

Выявление критериев выбора

Глубокое исследование предпочтений клиентов, 5 типичных мотиваторов покупки и другие типологии клиентов

Создание и наполнение “Карты организации”, через планомерную работу в “центре Восприимчивости” крупной организации

8. Развитие потребностей

Эмоции, истории и метафоры как эффективные инструменты продажи

Проблемное исследование - новая генерация СПИН технологии.

Эффективная технология формирования потребностей в ситуации, когда у клиента все есть и ему ничего не надо.

“Внутренняя продажа” - подготовка союзников к выходу на ЛПР, которая дает надежный результат

9. Презентация продукта

Навыки эффективной презентации товаров и услуг

Вербальные и невербальные составляющие презентации

Демонстрация товара под критерии клиента

Элементы убеждающего воздействия

Уникальная методика “работа с окнами возможностей” - планомерное формирование и изменение критериев клиента в целях покупки.

Эффективная групповая презентация -правила работы со слайдами и аудиторией.

10. Преодоление сопротивления

Работа с возражениями

Алгоритм обработки возражений клиента

Работа со сложными возражениями “Нет денег”, “Дорого”, “Надо подумать”, “Не я принимаю решение”

Работа с “мутным клиентом”, затягивающим процесс принятия решения

Работа с профессиональными закупщиками, распознавание и преодоление приемов понижения стоимости

Переговоры о позициях и уступках

Работа с блокирующим продажу

11. Инициация и фиксация решений

Навыки эффективного закрытия сделки

Правила преподнесения цены и ведения торгов и своевременного завершения

Методика доведения продажи до завершения, сохраняя позицию “без нужды”

Навыки управления решениями клиента по ходу продажи с целью передачи ему максимальной ответственности.

Построение завершающих переговоров с топ-менеджером.

Типы топ-менеджеров

Типичные ловушки Топ и ошибки продавца

Получить полное описание модулей

Модульная система обучения - как это работает?

План разработки индивидуальной программы тренинга продаж