Тренинг “Экологичные продажи”

Тренинг "Экологичные продажи" - это итог моей многолетней работы в роли тренера и исследователя эффективных продаж. Этот тренинг родился не в стерильных условиях лаборатории, это практичный и точный инструмент, рожденный из моего личного опыта продаж и наблюдения за лучшими продавцами. Модель экологичной продажи проверена реальными людьми в самых жестких ситуациях переговоров, и те, кто ею овладел, могут поручиться за то, что это именно тот тренинг, который помог им вырваться из круга обычных продаж к выдающимся.

Посмотрите ролик. Там я рассказываю о некоторых аспектах своего понимания сути продаж и о том, как это понимание воплотилось в моем новом тренинге “Экологичные продажи”

Ниже вы найдете программу тренинга и ответы на большинство вопросов, которые могут возникнуть. Если требуется общение со мной лично, я с радостью встречусь с Вами. Пожалуйста, напишите на vlad@zavadski.ru о своем интересе.

Если данный подход близок Вашим ценностям или просто кажется вам интересным, то нам имеет смысл встретиться и обсудить, подходит ли эта программа для условий Вашего рынка и Вашей организации. Я готов открыто и объективно обсудить все плюсы и минусы внедрения этого стиля продаж. Тренинг нужен не всем!
Возможно более правильно будет использовать другое решение из моего арсенала или воспользоваться услугами другого тренера.

Внедрение Экологичного подхода позволит получить следующие специфичные результаты:

  • Увеличение активных действий со стороны продавца;
  • Способность делать большие продажи в условиях конкурентной борьбы, когда ваши цены выше цен конкурентов;
  • Увеличение количества рекомендаций, как активно взятых, так и данных клиентами самостоятельно;
  • Больше побед в конкурентной борьбе из-за большего уровня доверия со стороны клиента Вам, а не конкуренту, не знакомому с моделью Экологичных продаж;
  • Больше продаж в процессе обслуживания клиента, после стартовой покупки. Вы раньше других будете знать о новых возможностях для продаж. Клиенты привлекут Вас на фазе, когда идея нового проекта еще только зарождается. Высокая лояльность постоянного клиента удержит его при покушении конкурентов;
  • Клиенты будут прощать вам мелкие просчеты и ошибки и будут готовы платить больше, не споря о цене;
  • У продавцов появятся навыки и убеждения, необходимые для работы с самыми дорогими вариантами ваших товаров и услуг, как следствие можно ожидать увеличения количества разовых крупных продаж и в целом увеличения средней суммы сделки.

Эти результаты трудно достижимы при использовании других моделей продаж. Ниже вы найдете, ответ на вопрос “За счет чего достигаются такие результаты?

Почему увеличится количество проактивных действий со стороны продавца?

За счет чего можно ожидать повышения качественных показателей продаж?

Как тренинг помогает воплощению клиенториентированных ценностей и поднимает внутреннюю мотивацию на продажи?

1. Продавцы - эксперты.

2. Продавцы, которые работают в элитном сегменте с дорогостоящими товарами и услугами.

3. Тренинг поможет не только продавцам, но и специалистам, которые собственно оказывают услугу клиенту (врачи, специалисты по сервису, косметологи, консультанты, инженеры и т.п.)

4. Ваши самые лучшие продавцы.

Главное отличие тренинга в том, что он направлен не на отработку навыков, а на формирование внутренней позиции. Это тренинг профессиональной и личностной трансформации, а не увеличения арсенала приемов продаж.

До создания тренинга “Экологичные продажи” все мои тренинги опирались на МЭП (Модель Эффективного Поведения), выведенную из практики. Единственным основанием для меня взять что-то в тренинг было то, что данный тип поведения, доказано, коррелирует с успехом. Другими словами, каждая технология, которую я давал на тренинге была выведена путем сравнения поведения лучших и средних продавцов. Очень многое я взял в исследованиях продаж Нила Рекхэма, остальное было открыто в исследованиях, проводимых мною в бытность работы в КГ “Руна”. Это были мощные и результативные тренинги. Мне казалось - это самый верный подход!
Проведя более 200 тренингов в такой манере, постоянно анализируя и ища более совершенные формы, я пришел к шокирующему, но справедливому выводу, которым сейчас хочу с вами поделиться. Я ошибался! Можно еще эффективней! Вот мой вывод из опыта работы с более чем 2000 продавцов:

НЕ НУЖНО передавать людям шаблоны чужого поведения, даже если эти шаблоны смоделированы с самых лучших представителей профессии. Этот подход имеет право на существование только, если у вас нет более совершенной модели обучения.

Почему шаблоны не работают?
На самом деле, основная причина эффективности лежит не во внешних проявлениях лучших продавцов, а в том, что скрыто и невидимо для диктофона и видеокамеры. Истинная причина их эффективности заключена в ряде психологических установок. Именно эти установки, а не знание техник продаж и приемов манипуляций, определили то эффективное поведение, которые мы можем пронаблюдать.
Как исследователи мы видим “инструменты” лучших только на внешнем уровне. Мы их обобщаем, систематизируем, подводим под них логическое обоснование и передаем на тренинге. Но можем ли мы пережить их глубже, чем рациональное логическое понимание? Можно ли эффективно передать набор действий, не трансформируя позицию? Что произойдет потом, когда продавец выйдет с тренинга?

А происходит обычно вот что. Не обладая правильной позицией, продавец начинает использовать полученные шаблоны, находясь в другой точке зрелости, если хотите. Он копирует формы лучших, но не обладает сутью, которую пережили лучшие.

В результате, он будет вынужден все время осознавать, что делает и фокусировать внимание на правильности своего поведения. В его голове постоянно звучат вопросы: правильно ли я сижу, так ли отвечаю на возражение, не пора ли завершать сделку и т.п.
Вместо того, чтобы в это время быть полностью с клиентом, продавец сконцентрирован на себе.

Клиент конечно это все видит, чувствует фальшь, искусственность в поведении продавца. И хотя продавец будет демонстрировать "правильное" поведение, клиент будет чувствовать, что к нему относятся как к объекту воздействия, что противоречит самой сути построения доверительных отношений. В результате у клиента нет доверия, у продавца - сделки.

К тому же, скопированные модели поведения лучших помогут только в известных (отработанных на тренинге) ситуациях. К сожалению, в новых ситуациях продавец скатится на старый стиль поведения либо попросту будет дезориентирован. Ведь, чтобы работать по новому в нестандартных ситуациях, необходимо создать новый способ, а откуда его взять, если внутри нет глубинного осознания природы поведения и закономерностей, лежащих за этой природой.

Таким образом, получается, что передав замечательные шаблоны, но не вырастив продавца до их уровня, мы обрекаем его на разочарование в новом стиле поведения, постепенное вытеснение и дискредитацию этих правильных моделей поведения.

Осознавая все это, я совершенно по другому расставил акценты в своем новом тренинге “Экологичные продажи”. Основная цель тренинга открыть в человеке неисчерпаемый источник его собственной эффективности, его позицию “эксперта”, из которой все нужные слова и действия возникнут сами собой. Это очень глубокая, индивидуальная работа с каждым участником.

Вот в этом и заключается ключевое отличие тренинга. Поэтому он и выводит эффективность на новый качественный уровень, поэтому и стоит по другому.

Продавать в экологичном подходе означает:

  • Глубоко погружаться в бизнес клиента. Быть внимательным, творческим и твердым в поиске такого применения собственных товаров и услуг (Т и У), такого продуманного решения, которое существенно изменит ситуацию клиента в лучшую сторону. И найдя такое решение настаивать на его использовании клиентом, а не найдя, честно об этом сообщать.
  • Присоединяться к естественному процессу созревания клиента, вместо форсирования и стремления забрать все и сразу. Экологичный продавец знает, что в начале отношений с клиентом он может продать не много или не продать вообще. Но он так же знает, что благодаря экологичному поведению, он заслужит доверие, как эксперт. Что приведет к двум результатам: отсечению конкурентов и значительно большему заказу, когда клиент будет готов.
  • Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиента говорить "нет", в отличии от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только - "да". Экологичный продавец постоянно предлагает клиенту делать осознанный выбор. Это приводит к более открытым и зрелым отношениям. Конечно, клиент зачастую говорит “нет”, но еще чаще в такой ситуации, он говорит “да”. И это “да” имеет вес!
  • Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет на прямую к покупке. Экологичный продавец работает над созданием ценностей в той области, которая на данный момент наиболее актуальна для клиента, даже если эта область ни как не связана с предложениями компании продавца. Парадоксальным образом у таких продавцов на много выше объемы продаж, чем у их более продукт ориентированных коллег.
  • Беречь и постепенно взращивать источник своего дохода - клиентов. Быть садовником, а не лесорубом. Главная цель “экологичного” продавца - понять бизнес клиента, углубить с ним отношения за счет честного "не продающего" исследовательского подхода. Для него продажа "любой ценой" равносильна рубке плодовых деревьев на дрова, вместо того, чтобы вырастить урожай яблок и заработать на этом в десятки раз больше.
  • Доверять миру в его способности давать нам все что нужно, вместо того чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, но не всегда понимает, как это произойдет. Он внимателен к сигналам окружающего мира и очень точно и дозировано тратит свою энергию, двигаясь к цели самым кратчайшим путем. В результате достигает плановых показателей стабильнее, чаще и с большим комфортом, чем его, пытающиеся все контролировать, коллеги.